曾經瀕臨倒閉 如今勇當“老大”

重汽“神話”凸顯管理之功

新華社北京８月2日電（記者：陳玉明） 在國內重卡行業中，中國重型汽車集團有限公司如今已是龍頭老大。中國重汽2007年全年產銷重型汽車100619輛，全年實現銷售收入377億元，利潤21億元，市場佔有率達21%，位居全國重卡行業之首，產銷規模已進入全球前五大重卡製造商之列。

然而，就在7年前，中國重汽還只是一家負債累累、瀕臨倒閉的企業，它的年產量只有3800輛。它是如何在短短7年內如鳳凰涅槃般浴火重生，最後成為行業領袖的呢？

親手締造這一“神話”的中國重汽集團董事長馬純濟把它歸功於企業的管理體制改革和自主創新工程。

管理是企業發展的靈魂。如果說自主創新在不同行業、不同企業往往表現形式各異，那麼，管理則具有更多的共通性。中國重汽在管理方面有哪些值得借鑒的地方呢？

從計畫生產到訂單生產

 馬純濟說，他出任中國重汽“掌門人”之後，在管理上的第一大改革舉措就是實行訂單生產，實現“以生產為中心”向“以客戶為中心”的轉變。

 改革重組之前的老重汽是如何安排生產的呢？重汽的老員工、現任中國重汽濟南卡車股份有限公司總經理嚴文俊回憶說，當年的生產模式是：每年年初就定下當年的生產計畫，比如要生產哪些品種、型號，然後把生產計畫分解到月度，各生產部門每月照著計畫生產就行了。由於這種計畫生產沒有考慮市場需要，結果必然造成產品大量庫存積壓，有些產品放在倉庫裏長達一兩年之久，然後不得不降價處理。

2001年新重汽成立之後，重汽不再實行計畫生產模式，而是按市場需求生產。用戶可以自己選裝配置，由公司銷售人員與用戶簽訂合同，收取車款或訂金，然後匯總到集團的綜合經營計畫部。這時集團公司給每一家用戶下達一個訂單號，訂單號有詳細的配置描述，生產部門則嚴格按照訂單要求組織生產。

馬純濟說，原來我們是賣已經生產出來的車，現在是生產已經賣出去的車；如果沒有訂單，我們寧可停產。與此同時，重汽交貨期也大幅度提高，目前從接受用戶訂單到交付只需要7天時間。

訂單生產的目的是儘量做到“零庫存”。產品要“零庫存”，原材料也要“零庫存”。重汽原來通常是買進大批原材料放在倉庫裏備用，既佔用資金，又佔用倉庫。現在，重汽不再事先購買大批原材料，而是讓供應商進廠，重汽把倉庫租給供應商，需要多少原材料就給供應商下訂單。這樣既減少了資金佔用，又讓倉庫創利增收，可謂一舉兩得。

自己的銷售公司不准賣車

馬純濟入主重汽之後，不僅對重汽的生產模式作了革命性的變革，而且顛覆了重汽原有的銷售模式。

中國重汽集團現任市場部總經理李朋星曾經擔任過老重汽銷售部南京分公司經理。李朋星說，當年老重汽在各地有14個分公司，1600名推銷員。各地分公司再把推銷員下派到各個城市。每賣出一輛車，分公司首先要截留一塊，以支付員工工資和辦公費用。當時公司年產量是3800輛，算下來，每個推銷員每年平均賣2.4輛車。“當時大家覺得這種銷售方法似乎是天經地義的，沒覺得有什麼問題。”李朋星坦率地說。

馬純濟上任之後，在一次會議上說：“以後我們的銷售公司不准賣車。”重汽一位老員工回憶說：“當時大家以為老馬是不是喝多了講胡話，銷售公司不賣車賣什麼？”

老馬說的當然不是胡話。他把1600名推銷員分流了一大半，留下600多人。這些人的工作不再是走南闖北賣車去，而是要分析區域市場、建設行銷網路、搞策劃行銷。現在，重汽的行銷模式已由企業自銷為主轉變為經銷商銷售為主，由抓銷車、抓回款轉變為抓管理、抓服務。目前，重汽已建立了101家地區分公司、130家4S店、981家經銷改裝單位、922家維修服務站，搭建起覆蓋全國、分佈合理、運行高效的現代化行銷服務體系。

現在的重汽只有600多名銷售人員，而去年的產銷量高達100619輛，算下來相當於每人每年平均賣出160多輛汽車。

建立透明的企業監管機制

 一個國家要實現長治久安必須依賴于法治建設，一家企業要實現長期發展也必須依靠完善的制度。重汽能取得今天的輝煌業績，也得益於企業努力構建的一套透明高效的監管機制。

據馬純濟介紹，重汽在監管方面有一套“四位元一體”的監督模式，就是將企業中具有監督職能的紀檢、監察、審計、法律等監督資源進行有效整合，實現監督資源分享。重汽在進行重大決策如產權交易、合資合作之前，都事先要求法律部門進行充分調研論證，以規避法律風險。公司在任命重要領導幹部前，都要由紀委出具《廉政鑒定意見書》後方可提交黨委會進行討論。自2005年以來，重汽在與供應商、承包商、配套商簽訂合同時，推行簽訂《廉潔互保協議》，以杜絕商業賄賂行為的發生。

在監管方面，重汽還有一件特殊的“法寶”，那就是公司自主開發的一套監管軟體“一線通”。重汽的每輛車上都安裝有一塊晶片，晶片裏記錄著車輛的各項資料。公司可以通過GPS定位來確定車輛所在的具體位置，每一輛在途汽車的運行狀況、品質控制、維修服務等資料都處於公司電腦系統的控制和監督之下。有了這件“法寶”，虛報冒領服務費和送車費、違規放車等情況就很少發生了，從而大大降低了行銷服務過程中的經營風險和成本。

2007年11月，中國重汽(香港)有限公司在香港聯交所主板成功上市，首期融資99.5億港元，成為當年在香港聯交所上市的製造業最大紅籌股。中國重汽集團總經理蔡東說，在H股上市過程中，經過國際知名諮詢機構、仲介機構和香港聯交所的培訓、審查，重汽的管理流程和內控制度經歷了一次深刻的變革，使公司成為一個公開透明的多元化投資的國際企業。